县城的房子，正在变得越来越难卖。
今年，是王宇顺在县城做房地产中介的第十个年头。他所在的县城是全国百强县之一，有港口，外贸发达，邻近上海，承接了很多上海打工人的住房需求。
即便条件如此优越，也没有挡住房价的下滑。王宇顺一路见证了县城房市从疯狂到冷静。巅峰时，有的房子被炒到了每平方米三四万元，而如今，普遍下跌了将近40%，有的老房子甚至降到了每平方米八九千元。
大城市的房价靠产业支撑，更偏远的县城房价涨幅本就有限，像王宇顺的县城这样，夹在中间的“过渡带”，或许才是房价波动最大的地方。
王宇顺说，现在几乎没什么外地人来县城买房了。而在黄金时期，除了本地人，还有小老板、周边的打工人、炒房投资者，甚至房地产中介自己也会购房。那一批买房的人里，有经验的投资者，早就套现离场，真正在高点站岗的都是普通人。
县城里，房价依然坚挺的只剩下刚需中的刚需——学区房，但买学区房的群体同样在缩水。年轻人不再关心学区，他们最在意的问题是“外卖能不能送到”。还有单身女性，成为了县城买房的新面孔。
我们和县城中介王宇顺聊了聊他这十年的观察和感受，以下是他的讲述。
文 | 王潇
编辑 | Yang
运营 | 芋头
年轻人买房最先考虑：外卖能送到吗？
年后这几个月，是我一年中最忙碌的日子。
这几年，我感觉市场的淡旺季变得格外明显。拿我在的县城来说，每年五月份是学生的报名季，因此二、三、四月是生意最好的时候，很多人要买学区房。今年，我的六家中介门店，从年后开工到现在，每家都顺利成交了五六单，这已经算是相当不错的成绩了。
然而，到了五月份，成交量便会大幅下滑，差不多能下跌60%左右。再往后，会跌得更厉害。一个门店一个月可能只能成交一两单，直到国庆节，市场才会短暂回暖，但也不会持续很久。可以说，一整年的生意都依赖于旺季的支撑，尤其是年后这几个月。
无论是大城市还是县城，学区房都算是很坚挺的刚需房，成交量受到房价走势的影响不大。不过，县城买学区房的群体正在缩水。
过去，买学区房的大多是新婚的年轻人，方便以后小孩上学。可这几年，我自己接触了几波年轻人发现：他们是真的不生啊，哪怕结了婚也不生。年轻人买房几乎不考虑学区，问我的第一个问题几乎都是：“外卖方便送到吗？”——我们这虽然整体经济不错，但外卖的覆盖程度和大城市没法比，没想到这竟然是年轻人买房最关心的因素。
除了外卖，年轻人还非常关注小区环境。过去，人们买房时会注重位置的优越性，比如靠近商场或临近公园。但现在的年轻人似乎并不在意这些，他们更关心小区是否够新、环境是否宜人。这也导致县城房地产市场呈现出两极分化的趋势：新房最受欢迎，老房子、次新房的房价下跌得最狠，几乎无人问津。
▲ 年轻人选房子，很看重新旧程度和装修设计。图 / 《烟火人家》截图
如今，坚定购买学区房的是70后。他们大多是孩子的姥姥姥爷或爷爷奶奶，自己和儿女都有房，只是想让孙子孙女上学方便些，才会购置学区房，等孩子升学后再卖掉。
这两年，我发现县城买房群体中还出现了一个新面孔——单身女性。有的是家庭条件好，父母为女儿买的；有的则是靠自己的积蓄。我之前遇到过一个客户，小姑娘是本地人，之前买了一套公寓，后来又换成住宅。闲聊中，我得知她是出于投资考虑。公寓的保值性较差，产权只有40年，而普通住宅的投资属性更高。趁着现在房价较低，她入手一套房，不仅住着更舒服，还能在一定程度上让手里的钱更保值，相当于给自己的一个兜底。
在中国，县城之间的经济差异很大，这种差异也直接反映在房地产行业。我老家的县城，经济发展差一些，这几年人口流失严重，房价也一路下跌，哪怕在旺季，成交量也寥寥无几。
相比之下，我现在待的县城还算是好的。这里有港口，能发展外贸，地理位置又临近上海，承接了许多上海打工人的购房需求。我在这里生活了20多年，感觉本地人的幸福指数还是很高，人口外流不算严重，因此房产市场要比老家好一点，老家县城的成交量可能跟这里镇上的差不多。
▲ 王宇顺所在的县城。图 / 讲述者提供
然而，哪怕是经济还不错的县城，房市也并不火热，主要原因是来买房的外地人减少了。2011年的时候，上海开始实施限购政策，许多上海人或在上海工作的外地人不得不选择其他地方置业，一些紧邻上海的县城便成了他们的首选。
房价对比十分明显。有的县城只跟上海隔一条河，河对岸的上海回迁房每平方米至少两万多元，但只要过了河，来到县城，立马就便宜一万多元。与上海市区的房价差异更大，在上海每平方米需五六万元，甚至更高，而县城里只要三分之一的钱就能拿下，太划算了。因此，过去我的许多客户都是在上海的打工人，他们在县城买房，然后两地通勤。
但近年来，上海的限购政策有所放宽，加上经济环境的变化，如今在县城，买房的几乎只剩本地人了。
而本地人也在经历工资降级。依托港口，这里的外企众多，吸引了很多外地的打工人。过去，订单充足，他们一个月收入一万元多很正常，以这样的薪资水平在县城买房并不困难。然而，疫情之后，订单量变得越来越少。我和身边在外企的人聊天，发现他们的工作从经常加班，变成朝九晚六，再后来，甚至干脆上一天休一天，工资也在一同下降，有时甚至只发几千元的基础工资——这要买房可就有点难了。
我自己也算亲身经历了县城这些年的产业变化。20多年前，我刚来时，在一家自行车厂打工，那时自行车制造是这里的重要产业，属于劳动密集型，提供了大量就业机会。
大约在2010年前后，有些外资企业撤出，许多自行车厂的配套企业也迁往东南亚。那段时间，这里开始产业升级，吸引了众多汽车下游配件制造工厂。到了2018年，政府开始产业升级，引进航天专业优势的几家大学，也带进来不少航天相关的企业。
从自行车厂到航天相关企业，很显然，所需劳动力的数量越来越少。这也从另一个侧面，让到来的外地人变少了。
不看房直接签合同
经历过高点的辉煌，再看看现在的状况，我的坠落感变得很强。县城房地产的黄金时期在2016年至2021年，那时可以说是全年无淡季，都是旺季。
2015年，我的一位朋友开了一家房地产中介门店。当时我正做着自行车外贸生意，不太景气，便与朋友一同进入房地产行业。起初，由于我俩都没有什么相关的从业经历，生意很一般。但乘着行业的东风，就算是刚入行，依然能被吹上风口。我清楚地记得，从2016年大年初三开始，不停地有人给我打电话要看房，当时我就意识到：这市场是要爆啊。
▲ 王宇顺和朋友一起开的房地产中介。图 / 讲述者提供
果真，转过年，市场就刹不住车了。那段时间，我每天早上六七点就开始带人看房，一天十多个小时都在外面跑，有时连一顿饭的时间都腾不出来。
我印象中，市场的狂热分为几个阶段。本地人率先行动。他们对这里的房地产市场变化十分敏感，纷纷出来买房。凭借多年的了解，他们下手“稳准狠”，目标明确，只买市区内的。
随后，大量上海客户开始涌入购房，市场才真正进入疯狂状态。许多外地炒房客和做外贸生意的老板纷纷前来，他们的购房特点就是“急”，准确地说是“抢”。我曾遇到一对姐弟，他们看上一套二手房，房主在上海。我当时没钥匙，看不了房，只能带着他们到楼下远远指了一下，然后拿根树枝蹲在地上画出户型图。连房子都没看，姐弟俩下午就直奔上海约房主谈价格，尽管房主临时加价几万，但他们毫不犹豫，当场拍板签约。
事实上，当时的人们不得不急。房价一天一个价，房东随时可能跳价，一周内涨10万元都是常事。根本不用中介说，客户自己就开始着急了。我还曾带过一对上海来的母子，她们是投资客。我带她们看了一周左右的房子，这已经算是较长的时间了。她们看中了其中一套，最初价格还算合适，但她们稍一犹豫，三五天后再来，房价就上涨了近30万元；再过段时间，已经涨了100多万元。母子俩特别后悔。
不光急，外地人买房还不挑地方。由于对本地不熟悉，他们只觉得房价便宜且升值快，所以只要有房就买。周边许多镇子的房子，当时主要都是被外地人买走的。
那段时间，房子的转手速度也很快。2016年上半年，一套房子每平方米仅一万多元，到了2017年就能翻倍涨到两万多元，很吓人的。很多人买房后一个月内转手，就能赚几十万的差价，收益相当可观。
作为房地产中介，在行业狂飙期的日子非常好过，一个月成交十几套房子是很正常的事。即便在门店干坐着，客户也会主动找上门来。那时带客户时，问的第一句都是：带钱了吗？只有客户带了钱，我们才会领着看房，否则根本不用看。那时也根本不用什么销售话术，只要看过三五套房，基本很快就能成交。
▲ 行业飙升期时，大批人加入房地产中介行业。图 / 《安家》截图
这里从2018年才开始大规模开发新楼盘，此前卖的都是存量的老房和次新房，我们根本不缺客户，房子才是稀缺资源。
当时购房的人群十分杂，除了本地人，还有小老板、周边打工人、炒房投资者，甚至房地产中介自己也会购房。中介们一边带人看房，一边自己也择机下手，炒房赚点钱，有很多资历老的中介会直接财富自由。那时候钱真的太好赚了。
那也是中介门店疯狂扩张的时间段，3年时间，我就开出了7家门店。
套牢的都是普通人
大概从2023年开始，我感受到市场逐渐冷下来。一个明显的迹象就是房产中介的店铺越来越少。
在上升期，街上随处可见房地产中介的店面，大多是经验丰富、干了十多年中介的人开的。他们原本都会带十多个徒弟，但渐渐地，徒弟们都纷纷离开，有的门店只剩下两三个人，有的甚至直接关门，老板只能到别的门店租一张办公桌办公，通过“拼店”来维持生计。
县城的房产中介与大城市不同，我们这里是没有基础工资的。我的门店经常招聘，很清楚大部分中介的家庭状况。大多数做中介的外地人来了之后，都要租房，孩子还要上学，身上背着房贷和车贷，大多是农村家庭，父母也帮不上什么忙。如果不开单，就没钱赚，三四个月一单不开，根本无法支撑下去。
在黄金时期，新人很容易成长起来，即便没有任何经验，出去跑几趟，一个月也能赚个几万块。但现在，新人想成长起来就太难了。
来看房的人少了，我的工作也变得越来越清闲。我们在许多房产交易平台上都开通了端口，早上到办公室登录查看一下，打几个电话，之后就无事可做。原本一天能在外跑十几个小时，现在只能坐在工位上大眼瞪小眼。
▲ 没客户的时候，房产中介大部分时间都只能待在工位。图 / 《安家》截图
当行业处于下行阶段时，资源变得越来越少，为了争夺有限的资源，内卷不可避免，房地产行业也不例外。曾经稀缺的是房子，如今变成了客户。
黄金时期不断扩张的新城区和新楼盘，如今都成了负担。房东们急于转手，开发商们也急于出售，为了拉来更多客户，中介们只能变得越来越卷。
最开始卷起来的是服务。以前我们对客户几乎没有什么服务，但现在，既要提供情绪价值，还要提供实用价值。对于意愿较强的客户，早晚的问候成了必备动作。等到看房时，还要提供免费的专车接送服务，如果赶上饭点，还得请吃一顿饭。如果成交了，我们还得先买束鲜花送上，再把新房打扫得干干净净，主打一个情绪价值拉满。可事实的情况是，往往前后忙活儿好一阵子，客户还不一定买。
▲ 客户需要中介开更好的车，接送自己看房。图 / 《安家》截图
紧接着卷起来的是知识储备。以前，我只要当好一个房产中介就够了，但如今，我不光要是中介，还得是金融分析师，资金配置师，甚至有时还得干点借贷、装修设计的活儿。
如今做中介，必须学会揣测客户内心的真实想法。比如之前有位老大爷来看房，他手上有好几套房，想出手一套再换新。如果放在过去，我可能只会给他推荐一些房源，但在现在，这一套肯定行不通。中介这么多，找房源很容易，他真正想听的是我的分析。所以，我得结合当前的经济环境，预测分析房地产市场的走势，再帮他分析手里的几套房子各自的价值，最后得出结论，哪套该卖，哪套该留。这其实已经是在干金融分析师和资产配置师的活了。
算下来，我其实变得更忙了。虽然每天不带客户看房，但我需要不停地学习，每天查看各种新闻资讯，并整理成分析内容，再拍成短视频发布到网上，隔几天还要开一场直播，挖掘更多潜在客户。但这些努力究竟有多少能真正转化为收入，却是未知数。
▲ 房产中介们在淡季需要想各种办法招揽客户。图 / 《安家》截图
尽管工作更忙了，但收入却大幅减少。我简单算了一下，与黄金时期相比，我的收入下降了近60%，直接被砍掉了一大半。为了尽可能增加收入，我们只能在有限的成交房源上发挥最大价值，比如买房得贷款，我们会参与一些借贷业务；如果要装修，我们帮着对接装修公司，从中收取一些手续费。
作为一名中介，我离买房的客户最近，也见证了无数人因为房子，从资产拮据到翻倍增长，又从资金充裕到损失千万，被套牢。
被套住的往往不是那些炒房客，而是普通人。疫情那几年，许多投资经验丰富的人都早早把房子出手，没有亏钱。但有些人却买在了高岗，就被套牢了。
我有一个朋友，她是本地人，在黄金时期入手了好几套房子，包括学区房、大平层、新小区房、别墅等。我们前两年都劝她出手卖掉，那时卖掉一两套就能赚个1000万不成问题，但她一直犹豫不决。如今算下来，几套房子已经缩水了1000多万元。现在聊天时提起这件事，她总是懊悔，直说早知道就早点卖了。
我的店起步得较早，所以还算幸运，业务一直稳定。但即便如此，也难以抵挡行业下行的大趋势。去年，我们不得不关掉了一家店面。至于未来的趋势，谁都无法预测。
文章为每日人物原创，侵权必究
